उत्पाद बेचने से लेकर मॉडल बेचने तक सिरेमिक कंपनियों के लिए डीलरों को तैयार करने का सबसे अच्छा तरीका हो सकता है

लेखक｜झांग नियानचाओ

मूल शीर्षक｜एक आदमी को मछली पकड़ना सिखाना मछली का दर्द है

"किसी व्यक्ति को मछली पकड़ने की शिक्षा देने से बेहतर है कि उसे मछली पकड़ना सिखाया जाए।" यह ऋषियों की एक प्राचीन कहावत और जीवन का दर्शन है। हालाँकि इसके लिए नए स्पष्टीकरण हैं - उदाहरण के लिए, एक टीवी शो में किसी ने कहा कि यदि आप "मछली" और "मछली पकड़ने" के बीच "मछली" चुनते हैं, तो मछली बेचें, बहुत सारी मछली पकड़ने वाली छड़ें खरीदें, और फिर किराए पर लें पैसा कमाने के लिए मछली पकड़ने की छड़ें, फिर मछली खरीदने के लिए पैसे की एक स्थिर धारा है - स्पष्टीकरण एकदम सही है, लेकिन जिन लोगों के पास वास्तव में यह तार्किक क्षमता है, वे पहले ही विकसित हो चुके हैं।

मौजूदा बाजार में, विभिन्न उद्योगों में विक्रेताओं को बड़े संकट का सामना करना पड़ रहा है, और कुछ उद्योगों में विक्रेताओं के लिए यह और भी मुश्किल है जिनके पास कोई ब्रांड नहीं है, कोई चैनल नहीं है, और कोई मूल्य-संरक्षण संपत्ति नहीं है। आज, सूचना और उपभोग की तीव्र पुनरावृत्ति के साथ, बाजार उत्पाद लाभांश, समय अंतर लाभांश और ब्रांड लाभांश से लेकर सेवा लाभांश, दक्षता लाभांश और मूल्य लाभांश तक विकसित हो गया है, उत्पाद की कीमत में वृद्धि से लाभ का युग बीत चुका है मुनाफा नए उपभोग युग से संबंधित नहीं होना चाहिए, मध्य स्तर में, संचलन मुनाफा सबसे महत्वपूर्ण है, इसलिए एजेंटों, डीलरों और वितरकों के नामों में परिवर्तन होते हैं। यह कोई साधारण नाम परिवर्तन नहीं है, बल्कि एक मॉडल अपग्रेड है।

2008 में, वित्तीय संकट के कारण, उपभोक्ता बाजार ने अपस्ट्रीम ब्रांडों के परिवर्तन को पूरा किया, उत्पाद व्यावहारिकता से जीवन-उन्मुख में बदल गए, और विनिर्माण उन्नयन और फेरबदल का एक दौर चलाया गया। 2012 में, चैनल परिवर्तन हुए, और बाजार ने उत्पाद लाभ से लेकर परिचालन लाभ तक वितरण चैनलों का परिवर्तन पूरा किया, बिक्री मॉडल और क्षेत्रीय बाजार में विक्रेताओं की स्थिति मूल रूप से स्थापित की गई। यह वर्ष विक्रेताओं के लिए व्यवसाय मॉडल का एक और समायोजन है, और यह उन लोगों का तेजी से फेरबदल भी है जिनके पास व्यावसायिक क्षमताएं नहीं हैं। आज का बाज़ार हर ब्रांड के लिए समान है, लेकिन हर डीलर के लिए अलग है। बाज़ार जो परीक्षण करता है वह आपके एजेंसी ब्रांड का भविष्य और लाभप्रदता नहीं है, न ही आपके उत्पादों और चैनलों की प्रतिस्पर्धात्मकता है, बल्कि आपकी व्यावसायिक प्रणाली और परिचालन दक्षता है। भविष्य में, इन मॉडलों के डीलरों को मूल रूप से अधिक कठिनाइयां होंगी:

सबसे पहले, यह अवसरों पर निर्भर करता है और इसमें बुनियादी बाज़ार स्थितियाँ नहीं होती हैं;

दूसरा है ब्रांड पर भरोसा करना और उसकी कोई परिचालन क्षमता नहीं होना;

  तीसरा चैनल पर निर्भर है और उसका कोई ग्राहक आधार नहीं है;

चौथा है मुनाफा कमाने के लिए उत्पादों पर निर्भर रहना और सर्कुलेशन और सेवा मुनाफा नहीं बनाना;

पांचवां एक सार्वभौमिक प्रकार है और प्रतिभाओं को इकट्ठा नहीं कर सकता;

छठा, निवेश विकास को गति देता है और इसका अपना प्लेटफ़ॉर्म प्रभाव और मॉडल नहीं होता है।

एक उत्पाद विक्रेता के रूप में, उत्पाद लाभ और चैनल लाभ से लेकर संचलन लाभ तक, आप परिवर्तन पूरा कर सकते हैं या नहीं, यह पूरी तरह से आपकी अपनी परिभाषा और संचलन की योजना पर निर्भर करता है। समायोजन के इस दौर में, वितरकों की स्थिति यह निर्धारित करेगी कि उत्पाद कंपनियों और उत्पाद वितरकों के बीच अंतर उत्पादों, प्रौद्योगिकियों और ब्रांडों की पैकेजिंग में नहीं, बल्कि ब्रांड शिक्षा और ऑपरेटर प्रशिक्षण विधियों में परिलक्षित होता है . जहां तक ​​बड़े घरेलू साज-सज्जा उद्योग का सवाल है, कुछ ब्रांड उत्पाद उत्कृष्ट, लाभदायक और बड़े वितरण समूह हुआ करते थे, आज वे द्वितीयक शिविर में प्रतिस्पर्धा में प्रवेश कर चुके हैं। इतनी सारी उत्कृष्टताएँ टिकी क्यों नहीं रह पातीं, यह विचार करने और सीखने लायक है। लेखक ने एक बार एक सर्वेक्षण किया और पाया कि उनमें एक चीज समान है, वह है बाजार की लूट, उत्पाद में बदलाव और निवेश को खींचना। वे डीलरों को उत्पाद बेचना सिखाते हैं, लेकिन वे डीलरों को यह नहीं सिखाते कि जीवित कैसे रहना है निराशावादी बाज़ार माहौल के सामने।

जब कोई उद्योग बढ़ रहा होता है, तो कुछ लोग कहते हैं कि जब तक आप मूर्ख नहीं हैं, आप पैसा कमा सकते हैं। यदि बाजार की मांग बहुत बड़ी है, तो हर कोई अपना ग्राहक आधार ढूंढ सकता है।' इसे ढूंढने पर भी, आप "नियम तोड़ने" के लिए बाज़ार का उपयोग करके जीवित रह सकते हैं, जैसे कि कम कीमतों की नकल करना, चैनल अवैध शिकार, सौदे को नष्ट करना, लोगों को आकर्षित करना और ग्राहकों को रोकना, आदि। हालाँकि उन्होंने इन अल्पकालिक व्यवहारों के माध्यम से अस्तित्व हासिल कर लिया, लेकिन जब बाजार की आदतें बदलीं तो उन्होंने जीवित रहने की अपनी क्षमता खो दी, अंत में, कुछ लोगों को संदेह हुआ कि जिन ब्रांडों का वे प्रतिनिधित्व करते थे वे पर्याप्त अच्छे नहीं थे और उन्होंने ब्रांडों को बदलना शुरू कर दिया संकट। बाज़ार के उच्च स्तर पर विकसित होने की प्रक्रिया में, बहुत सारी असुविधाएँ हुईं, जिसके परिणामस्वरूप डीलरों में भी भेदभाव हुआ:

सबसे पहले, उद्योग से हटें और उच्च उद्योगों में विकसित हों;

दूसरा संबंधित उत्पादों को एकीकृत करने के लिए मूल संचय पर भरोसा करना है, जिनमें से अधिकांश साथियों के प्रतिस्पर्धी वैयक्तिकृत उत्पादों के पूरक हैं, पेशेवर श्रेणियों का विस्तार करते हैं, और अंततः एक ब्रांड प्लेटफॉर्म पर कई पेशेवर श्रेणियों के संयोजन का एहसास करते हैं;

&nbsपी; तीसरा, बाजार बदलाव की अवधि के दौरान एक ब्रांड को छोड़ने और उसे दूसरे के साथ बदलने का जोखिम बहुत अधिक है, जब तक कि कोई बेहतर मॉडल न हो या आपको समायोजित करने के लिए मजबूर न किया जाए;

चौथा है उत्पाद ब्रांड से सेवा ब्रांड तक विकास करना और सेवा श्रृंखला का विस्तार करना।

सिरेमिक एक्सपो फिर से आ रहा है, और डीलरों का एक अन्य समूह ब्रांड चुनना चाहता है। क्या चुनें? कीमत, उत्पाद, ब्रांड! वास्तव में, प्रत्येक ब्रांड की अपनी स्थिति और विशेषताएं होती हैं, विशेष रूप से ब्रांड अभिसरण, स्व-उपभोग और सेवा प्रथम के युग में, एकमात्र अंतर चैनल की शिक्षा अवधारणा और शिक्षण के विचार का है लोग मछली पकड़ने के लिए. भविष्य में, सफलता उत्पादों और ब्रांडों में अंतर में नहीं, बल्कि विक्रेताओं द्वारा विकसित अवधारणाओं में अंतर में निहित होगी।

लोगों को पढ़ाते समय, यह एक मछली या मछली है, समय की विशेषताएं बहुत महत्वपूर्ण हैं और औद्योगिक अंतर भी बहुत महत्वपूर्ण हैं। वर्तमान स्थिति का सामना करते हुए, एक विक्रेता के रूप में, आपको अपना ध्यान ब्रांड और उत्पाद से हटाकर वितरण के सार पर केंद्रित करने की आवश्यकता हो सकती है। उत्पाद ब्रांड मालिक भी विक्रेताओं को उत्पाद बेचने से लेकर विक्रेताओं को मॉडल बेचने तक के बदलाव पर विचार करना चाह सकते हैं। आखिरकार, यदि विक्रेताओं के पास कोई व्यवहार्यता नहीं है, तो बाजार का विस्तार करना मुश्किल होगा .